客户成交时间不定，客户使用场景入手挖掘需求。
具体表现就是客户说再等等看，下次再说，看看别家的报价等。
举个例子：
你销售在线教育课程，产品优势你说了，公司优势你说了，价格你说了，售后服务你说了，客户好评你说了，他还是在犹豫。怎么回事呢？
这个客户有特殊需求，不是通常的需求。
在线教育是为了学习知识，这是通常的需求。
而有的人其实是为了打发时间，又不想选择游戏，那么这就是特殊需求。
还有的人是为了晒朋友圈展示自己是个爱学习的人，这就是社交需求。
针对打发时间的，你需要重新讲解功能使用，是如何打发时间的。
针对社交需求的，你需要告诉他如何和其他学员互动。
一般来说，特殊需求隐藏比较深，客户自己也没有意识到。
所以根据客户的使用场景入手，他是怎么使用产品的，就能够发现出他的需求与众不同，从而进行针对性的说服。
客户成交金额不定，客户交易习惯入手挖掘欲望。
具体表现就是客户兴趣不大，总是征求其他人意见，总是看而不买，或者直接说不买了等。
举个例子：
一个客户做装修，一直不谈价格，只要你一说价格，就岔开话题谈别的。而对你的企业，技术，他也是相当认可，就是不谈价格。让销售代表非常恼火。
这个问题的背后，是销售代表说的过多造成，让客户没有体会到决策的权力。客户只有自己决定，花钱才会痛快。
一般从客户交易支付习惯入手，看看他花钱之前，是喜欢听建议还是不喜欢听建议就可以发现这个问题。解决办法就是销售人员不要只顾着自己说，要听客户说。客户说一句，就回应一句，客户不说，就陪着客户等等看。
其中注意回答客户的话术要坚定，注重逻辑关系。
比如这类客户说经常说我觉得客厅的墙面某个材料设计不是太好。该怎么应对？
首先是顺着说。对，您对设计很熟悉，相当专业。
其次是顺着推。您看，这个设计在使用上，有的人会适应，有的人会不适应。主要是习惯偏好不一样造成。
最后就是反着来。如果改设计，就会产生几个不利的情况，比如防水性会变差，比如环保性会变差，比如美观性会冲突。然后让客户自己选择就可以了。
这样的说话方式，客户就会觉得说的很好，尊重了他的偏好，又指出了偏好的后果，同时给与了决策权力。这个技巧的使用，最关键是同时会造成，就是觉得别家说的不好。从而坚定对我们的选择。
客户成交信心不定，客户关系入手挖掘粘性。
具体表现就是客户问的问题不多，也不深，而且也接触不到，每次约下一步见面时间总是不确定。
举个例子：
见过几次见面，销售员一直没有约到第一负责人，不是没时间，就是见面了说不到两句话。这种情况说明客户对你不是很信任。
信任是一个很脆弱的力量，但是又决定了成交。那么有经验的销售人员就会给客户一个很重的承诺，降低成交压力，争取见面详谈的机会。
比如我们了解到你要最好的，也知道您是要优惠，同时还知道您不放心。这样，如果最后您觉得不可以，我们可以无效退款。您没有任何压力，只需要您安排个时间，大家坐下来把细节沟通清楚。
一般来说，没有了成交压力，客户就会答应见面。只要见面，他就会听你说完所有的信息，了解了足够，这就有助于成交决策。承诺就是加强自己与客户的关系，说明自己是站在客户角度才会做出承诺。让客户感觉到这一点是非常重要的，否则你讲什么，都是错的。
结语。
客户成交是需要挖掘，在需求调查，欲望激发，粘性服务做的没有太大问题，那么在价格成交门槛，体验程度和业务知晓度三个基本业务问题上，只要不比对手相差太远就可以了。
毕竟，你找准了需求，激发了欲望，建立了信任，客户大概率会选择你。
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